Эффективные продажи персонального тренинга и дополнительных услуг в фитнес – клубе

Комплекс мероприятий с целью повышения продаж персонального тренинга, дополнительных услуг фитнес клуба.

1. Тренинг «Эффективные продажи персонального тренинга и дополнительных услуг в фитнес – клубе».

Рекомендованное количество участников: группа до 15 человек.

Объем часов: 18 академических часов (2 дня).

2. Отработка на практике персональных бонусных тренировок инструкторами фитнес департамента. На каждого сотрудника выделяется 30 минут. 20 минут инструктор сдает экспресс персональную бонусную тренировку. 10 минут сотруднику дается обратная связь от клиента – ролевой модели (сотрудника клуба) и бизнес тренера.

3. Сопровождение руководителей фитнес направления. Анализ существующей мотивации. Разработка мотивационной программы для повышения эффективности в продажах персональных тренировок и секционных занятий. *Менеджерам фитнес подразделений предлагается выслать заранее действующую мотивацию. Бизнес консультант дает рекомендации. Совместно разрабатывается актуальная программа мотивации.

4. Анализ действующих фитнес проектов совместно с руководителями фитнес направлений и ведущими проекты инструкторами. Разработка новых.

5. Анализ расписание мероприятий фитнес департамента. Рассмотрение возможностей обновления фитнес расписания.

6. Анализ действующего расписание групповых программ. Поиск резервов. Апгрейт.

7. Анализ действующего учёта проведения персональных бонусных тренировок, конверсии в персональный тренинг, секционные занятия, фитнес проекты Продажи сопутствующих товаров услуг клуба. Возможности повышения эффективности ведения отчётности.

   Предлагаются коуч сессии совместно с руководителями фитнес подразделений офлайн на территории клуба.

В течение месяца проводится онлайн встречи - сопровождение руководителей с целью внедрения разработанных инструментов мотивации, расписание мероприятий, обновления расписания групповых программ, консультации по учёту и анализу ключевых финансовых показателей подразделений.

Целевая аудитория: руководители, инструкторы фитнес - направлений.

Бизнес тренер/психолог Анна Зиньковская:

29 лет опыта в фитнес - индустрии, 17 лет в продажах,13 лет в консалтинге.

Прошла путь от инструктора, менеджера групповых программ до фитнес - директора.

От менеджера корпоративного отдела продаж до руководителя отдела маркетинга и рекламы

фитнес - клубов Extreme fitness athletics, World Class| Екатеринбург.

С 2008 г. по нв основатель, бизнес консультант консалтинговой компании PRO.FITNESS.BUSINESS

Спикер международных и российских фитнес конференции с 2005 г. по нв: World Class,MIOFF, Global Fitness Forum, Global Fitness Evolution| Сколково, Russian Fitness Fair.

   Цель:

·         повысить уровень продаж компании;

·         сформировать представление о технологии эффективных продаж персонального тренинга, секций, фитнес проектов…

·         обобщить имеющийся опыт в продажах и структурировать его;

·         получить инструменты продаж;

·         сформировать и закрепить ряд навыков, необходимых для эффективного применения технологии продаж;

·         расширить «личный репертуар» взаимодействия с клиентами.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Профессиональные и личные качества сотрудника. Знакомство. «Мотивация на успех». Постановка бизнес – целей.

   Инструменты:

  • Заполнение карты «ЦЕЛЬ-РЕЗУЛЬТАТ», где сотрудник ставит личные бизнес – цели, при выполнении   которых, достигаются бизнес – цели компании.

  • Технология SMART.

  •  Умение грамотно ставить цели, задачи, сроки.

SWOT-анализ.

Сотрудник составляет свою персональную карту сильных и резервных сторон.

Технология продаж в проведении персональной бонусной тренировки/секционного занятия/фитнес проекта.

Сотрудники получают теоретический материал, отрабатывают на практике полученные инструменты в парах, в тройках, получают задания - реальные кейсы.

▪Подготовительный этап.

Сбор и обработка контактов.

▪Установление контакта.

  •  Основы психологии в работе с клиентом.

  • Эффект первого впечатления.

  • Приветствие, в соответствии с принятыми стандартами(или они разрабатываются на тренинге).
  • Начало беседы: «Small talk» (предварительный разговор).
  •  Практика: разбор примеров.

▪Выяснение потребностей.

Развитие беседы:

  • Воронка продаж: грамотное, логичное выяснение запросов / фитнес – целей / ожиданий Клиента.

  • Разработка фитнес навигатора.

‼Инструмент, который мне помогает увеличить результативность фитнес инструкторов в продажах персональных тренировок и других дополнительных услуг в фитнес клубах.

▪Презентация фитнес – услуги.

  1. Проведение тренировки/секционного занятия/презентация фитнес проекта на основе фитнес целей клиента на «языке выгоды».

  2. Технология: «СПВ» (свойство услуги – переход (словесный ключ) – выгода для клиента (на основе выясненной фитнес – цели Клиента).

▪Обработка возражений. Работа с вопросами, сомнениями и возражениями Клиента, помощь в принятии решения клиента.

  • Технология обработки возражения сомнения;

  • Технология обработки возражения «дорого».

  • Предотвращения конфликтных ситуаций.

Разбор клиентов по ролям: Роли, которые играют клиенты.

Роль, которую необходимо играть сотруднику.

▪Презентация цены.

  •  Технология сравнения.

  • Технология доведение до абсурда.

▪Завершение сделки.

  • Прощание с клиентом.

  • Завершения контакта.

▪Пост – продажа.

  • Что делать если клиент не готов приобрести персональные тренировки после прохождения бонусного занятия?

  •  Работа с клиентами после продажи первой клип карты на персональный тренинг/секцию/фитнес проект.

  • Искренняя забота о клиенте – выстраивание долгосрочных отношений с   клиентом.

PS: в тренинге используются различные психологические упражнения с целью команда- образования, что влияет на увеличение продаж   персонального тренинга/секционных занятий фитнес проектов в частности и на кросс продажи клуба в целом.

Запись