Эффективные продажи клубных карт и абонементов в фитнес бизнесе

Главная / Образовательные программы / Институт Менеджмента / Эффективные продажи клубных карт и абонементов в фитнес бизнесе
Оставить заявку

Объем: 18 академических часов (2 дня);

Целевая  аудитория: руководители подразделений, администраторы, менеджеры по продажам клубных карт / абонементов.

Цель: 

  • повысить уровень продаж клубных карт / абонементов;
  • сформировать представление о технологии эффективных продаж,
  • обобщить имеющийся опыт в продажах и структурировать его,
  • сформировать и закрепить ряд навыков, необходимых для эффективного применения технологии продаж,
  • расширить «личный репертуар» взаимодействия с клиентами.

 

Форма проведения обучения: активная форма обучения, основанная на практике (30% - теория, 70% - практика).

Программа  тренинга: 

I. Вводная часть: профессиональные и личные качества специалиста по продажам клубных карт / абонементов.

1. Знакомство. «Мотивация  на  успех».

Инструменты: Синемалогия-просмотр фрагмента из документального фильма «Секрет».

2. Постановка  бизнес – целей специалиста по продажам клубных карт / абонементов.

Инструменты: заполнение карты «ЦЕЛЬ-РЕЗУЛЬТАТ», где сотрудник ставит личные  бизнес - цели, при выполнении которых достигаются бизнес – цели компании.

 

II. «Технология эффективных продаж клубных карт / абонементов. Увеличение среднего чека».

Старт – этап: «ФУНДАМЕНТ ПРОДАЖ»

  • Знайте свои услуги;
  • Знайте своих клиентов;
  • Знайте, почему эти клиенты ходят в Ваш фитнес – клуб;
  • Знайте стандарты обслуживания клиентов, принятые в компании. 

1.  Установление контакта.

Инструменты:

  • «Эффект  первого  впечатления».
  • Разбор схемы восприятия  клиентами сотрудника   в процентном соотношении в процессе общения:

- что сотрудник   говорит;

- как  сотрудник  говорит;

- как  сотрудник  при этом выглядим. 

  • «ОК» концепция. Разбор схемы   Эрика БЕРНА: как выглядит в момент когда  разговаривает  с клиентом сотрудник. Какую информацию словесно выдает сотрудник, и какую информацию в этот момент несет его выражение лица.
  • Просмотр видео – роликов из художественных фильмов:
  • «Москва слезам не верит»;
  • «Все с меня хватит».
  • Приветствие, в  соответствии  с  принятыми стандартами (или они разрабатываются на тренинге).
  • Начало беседы: «Small talk» (предварительный разговор).

2. «Выяснение потребностей»:

Инструменты:

  • выяснение запросов, фитнес  - целей  и потребностей клиента.
  • Технология конструирования вопросов.

3. «Презентация услуг»

  • Рассказ об услуге / о тренировке / о Клубе на основе потребностей / фитнес - целей / задач / клиента.
  • Технология: «СПВ» (свойство услуги / тренировки -переход(словесный ключ)-выгода для клиента (на основе выясненных потребностей / фитнес - задач и целей клиента).

4. «Обработка возражений»

Работа с вопросами, сомнениями и возражениями клиента, помощь в принятии решения клиента.

  • Технология обработки возражения сомнения;
  • Технология обработки возражения «дорого».

5. «Увеличение среднего чека»
6. «Завершение сделки»
7. «Прощание  с клиентом»
8. «Пост – продажа»

Технология работы с клиентами после продажи клубной карты / абонемента.

  • Искренняя забота о клиенте – выстраивание долгосрочных отношений с клиентом.